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Accomplir l’acte de vente ; de la prospection commerciale aux étapes de l’entretien de vente.
Techniques de vente – Titre RNCP
L'OBJECTIF
LE PROGRAMME
L’organisation de la prospection commerciale – 42 h
- Déterminer le profil des prospects ciblés et créer un fichier de prospection ciblé, segmenter et réorganiser son fichier prospect
- Élaborer, mettre en oeuvre un plan de prospection et identifier les canaux de communication adéquats pour contacter le prospect.
- Concevoir une argumentation adaptée aux différents canaux de communication et construire des outils commerciaux de communication
- Construire un argumentaire de vente
- Utiliser les techniques de gestion des barrages téléphoniques, réaliser une accroche percutante et personnalisée, présenter son offre et répondre avec précision aux questions posées
Les différentes étapes de l’entretien de vente – 42 h
- Appréhender le fonctionnement du marché européen pour permettre d’adapter son approche commerciale.
- Découvrir le contexte du prospect en tenant compte des informations préalablement recueillies et réaliser une présentation claire et dynamique de son entreprise et de son offre pour susciter l’envie
- Identifier le profil comportemental et culturel du prospect et utiliser les techniques de communication : d’écoute active, de reformulation et de questionnement, utiliser les techniques d’observations du non verbal pour déceler et décoder les modifications de comportement du prospect
- Structurer son argumentaire de vente en le personnalisant, utiliser les techniques de traitement des objections du prospect, apporter des réponses concrètes et pertinentes aux questions posées
- Concevoir une proposition commerciale adaptée aux besoins du prospect.
- Conclure la vente en utilisant les techniques de closing et créer les conditions favorables à une relation durable avec le client
La négociation client – 42 h
- Préparer sa négociation en amont en identifiant le prix plancher, les paramètres sur lesquels jouer et dans quelle mesure, les concessions avec ou sans contreparties
- Élaborer une proposition de prix pertinente et en adéquation à la marge attendue et au niveau d’acceptation du prospect
- Négocier les marges commerciales de son offre en tenant compte de la réglementation du marché européen
- Élargir le champ de la négociation
- Utiliser les techniques de négociation appropriées à la situation commerciale et en prenant en compte les différences culturelles du client pour favoriser l’acte de vente.