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Maitriser une méthode simple et opérationnelle pour préparer et réussir toutes vos négociations commerciales
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Mieux défendre vos propositions commerciales et résister à la pression du client
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Gérer les situations commerciales difficiles ou déstabilisantes avec confiance
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Trouver votre style de négociateur dans chaque situation
Négociation commerciale
LES OBJECTIFS
LE PROGRAMME
Définir les champs respectifs de la vente et de la négociation. Conséquences attitude/méthode
Adopter la bonne posture en négociation
- Identifier son style de négociateur
Se renforcer dans la lutte d’influence psychologique
- Comment éviter d’affaiblir sa position, gérer la pression
- Reconnaître les 6 curseurs du pouvoir en négociation et… les déplacer à son avantage
Préparer sa négociation dans les meilleures conditions
- Être conscient des conséquences sur la marge d’une baisse de prix ou de coûts non facturés
- Établir son offre : son objectif, son plancher
- Clarifier ce qui est négociable, ce qui ne l’est pas
- Ajuster son positionnement tactique : niveau d’exigence initiale, pivots, axes de repli
La négociation en face à face
- Présenter son offre/ sa hausse de prix et argumenter
- Savoir dire non et le valoriser
- Pas de concession sans obtenir une contrepartie : comment lÀ définir, la solliciter et l’obtenir?
- Comment réorienter les demandes de l’interlocuteur vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes pour ne pas altérer durablement ses résultats
- Les techniques de pré-fermeture : maîtriser les questions de principe et organiser l’engagement