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Les 4 critères essentiels pour mesurer la performance de vos commerciaux

Évaluer la performance commerciale, c’est d’abord soulever la question du choix des indicateurs pour aider les commerciaux à progresser.

L’on a coutume de penser que le commercial le plus efficace est celui qui réalise le plus gros volume d’affaires…Et si l’on faisait erreur ?

Certes la raison d’être d’une force de vente est de « faire du chiffre », mais piloter son équipe commerciale sur ce seul critère serait une erreur. D’abord parce que le seul montant des ventes d’un commercial ne permet pas d’apprécier avec finesse les forces et faiblesses de chacun. Qui prospecte le plus, qui se montre le plus dynamique en anticipant les besoins de ses clients ?

Créer des indicateurs adaptés

Les objectifs généraux issus du service comptable ne sont pas en phase avec la réalité quotidienne d’un vendeur. Celle-ci est faite de prise de contact, de rendez-vous, de propositions, de relances, de tâches administratives. Autant de tâches concrètes à prendre en compte pour développer chacun des indicateurs révélant les qualités ou les défauts bien particuliers. Ainsi, le nombre de visites effectuées en clientèle atteste du dynamisme du commercial, ainsi que de ces capacités d’organisations. Bien entendu, il convient de s’assurer que ces rendez-vous sont le fruit de son travail personnel. Ce critère n’étant pas exhaustif, il est à compléter avec le pourcentage de propositions commerciales effectuées (ratio visites/nombre de propositions chiffrées) et le taux de transformation (ratio devis validés/propositions chiffrées). L’on estime que plus le taux est faible et plus le commercial a tendance à faire des propositions qui ne répondent pas aux attentes du client/des prospects.

Estimer l’activité hors vente

D’autres critères viennent représenter l’activité accomplie par les commerciaux en-dehors de leur activité de vente. C’est le cas avec le fichier de suivi de la relation client via ou non un logiciel CRM (Customer Relationship Management), qui permet de mesurer la qualité du reporting du collaborateur et de refléter les vraies priorités de l’année.

Croiser les critères

En réunissant l’ensemble des indicateurs, l’on obtient le tableau de bord du commercial, qui est à pondérer avec les facteurs extérieurs à l’activité commerciale comme la qualité de la prestation ou du produit, l’efficacité du service après-vente, etc. Le croisement des critères permet aussi d’évaluer les pratiques d’un commercial. En effet, lorsque le rapport nombre de visite en clientèle/nombre de devis est égal à 100%, il convient d’analyser le taux de transformation. Votre commercial arrive-t-il toujours à éveiller l’intérêt de ses prospects ou envoie-t-il systématiquement un devis, même sans demande particulière du client ? Seul le croisement de plusieurs critères vous permet donc une mise en perspective réelle de la situation.

Motiver vos commerciaux

L’ensemble des critères évoqués permettent de mesurer la performance de vos commerciaux pour pouvoir mieux les manager, les former voire les sanctionner…ou trouver tout simplement là les outils pour les motiver. Le manager pourra tirer le meilleur de son équipe commerciale en affectant à chacun des commerciaux des objectifs chiffrés assortis de gratifications (primes ou bonus) par exemple.

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